고객이 내년 예산을 짜려고 세 군데에 견적을 요청할 때, 그중 한 군데가 우리 회사일까요? 제가 기술영업을 하며 만난 고객사들은 이르면 9월, 보통 10월쯤 내년도 사업계획을 보고했습니다. 예산이 확정되는 건 대개 11월, 늦으면 12월이었고요. 그런데 담당자가 견적을 받는 시점은 훨씬 빠릅니다. 10월에 사업계획을 올리려면 장비 한 대를 들이는 데 얼마가 드는지 미리 알아야 하니까요. 그래서 빠르면 7월, 보통 8~9월부터 몇 군데에 연락을 돌립니다. 이때 담당자는 누구에게 먼저 전화할까요? 처음 맡는 분야라면 검색부터 하겠죠. 그런데 매년 다루던 품목이라면 이미 아는 업체가 서너 곳은 있습니다. 지난번에 견적을 받았던 곳, 궁금한 게 있을 때 편하게 전화해서 물어볼 수 있는 곳이요. 영업하는 입장에서는 바로 그 서너 곳 안에 들어가야 합니다. 견적이 필요해진 날, 담당자가 자연스럽게 “박재혁 씨한테도 한번 물어보자”고 할 수 있어야 하죠. 그럼 영업은 언제 가야 할까요? 제 답은 평소에, 수시로, 그리고 1년 내내입니다. 고객이 8월에 제게 전화하려면, 적어도 7월까지는 제가 뭘 파는 사람인지, 어떤 일이 생겼을 때 연락하면 되는지 알고 있어야 하니까요.