영업은 물건만 파는 일이 아닙니다. 제품과 솔루션, 나 자신과 신뢰까지. 고객이 우리를 선택할 이유를 모두 함께 파는 일입니다. “영업은 나를 파는 것이다.” “영업은 신뢰를 파는 것이다.” “영업은 솔루션을 파는 것이다.” 다 맞는 말입니다. 그런데 어느 하나만으로는 부족합니다. 고객이 영업사원을 믿고 제품을 샀다고 해보겠습니다. 그런데 막상 써보니 약속했던 성능도 나오지 않고, 고객의 문제도 해결하지 못합니다. 나를 팔고 신뢰를 팔았으니, 영업을 잘한 걸까요? 저는 그렇게 생각하지 않습니다. 문제를 알면서도 숨기고 팔았다면, 고객의 신뢰를 이용한 겁니다. 반대도 마찬가지입니다. 제품은 좋은데 영업사원을 믿을 수 없다면 어떨까요? 질문에는 제대로 답하지 않고, 약속은 자꾸 바뀌고, 계약만 하면 연락이 끊길 것 같습니다. 고객은 제품이 마음에 들어도 구매를 망설일 수밖에 없습니다. 제품을 사는 순간, 그 사람과 거래하는 데 따르는 불안까지 떠안아야 하니까요. 그래서 저는 영업을 이렇게 생각합니다. 고객에게 필요한 최소한의 품질과 기능을 갖춘 제품에, 영업사원의 전문성과 성실함, 약속을 지킬 책임을 담아 판매하는 것. 제품의 한계도 설명하고, 고객에게 맞는지 확인하고, 부족한 부분은 어떻게 보완할지 함께 제안하는 것. 이 모든 것이 영업입니다. “형편없는 물건도 잘 팔아야 진짜 영업사원이다.” 이렇게 생각하는 분도 있을 겁니다. 하지만 저는 동의하지 않습니다. 고객에게 도움이 되지 않을 것을 알면서도 말솜씨와 관계로 밀어 넣는 일은, 영업사원이 지켜야 할 최소한의 양심을 저버리는 일이라고 생각합니다. 특히 B2B에서는 고객이 그 제품으로 자신의 일을 해야 합니다. 영업사원에게는 계약 한 건이지만, 담당자에게는 업무와 성과, 때로는 자신의 신뢰가 걸린 선택입니다. 저는 계약서에 서명을 받는 순간만으로 영업을 평가하고 싶지 않습니다. 거래 이후에도 고객이 “이 사람에게 사길 잘했다”고 말할 수 있어야 합니다. 형편없는 제품을 속여 팔아 매출을 만들 수는 있습니다. 그러면 구매자는 만들어도, 고객은 만들 수 없습니다.