“아, 과장님이라면 믿고 사는 거죠!” 기술영업을 하면서 고객에게 꽤 자주 들었던 말입니다. 그런데 돌아보면 공통점이 하나 있어요. 전부 두 번째 구매 때 들은 말이었습니다. 저도 기술영업을 처음 할 때는 이해가 안 갔습니다. 우리 장비 성능 좋고, 가격도 합리적인데 왜 안 사지? 저도 T거든요ㅋㅋ. 사양표랑 견적서를 나란히 놓고 보면 답이 뻔해 보였어요. 그러다 계약을 놓치면 이유를 밖에서 찾았습니다. 회사가 작아서, 레퍼런스가 없어서, 경쟁사가 이 바닥을 꽉 잡고 있어서. 고객 입장에서 생각해 보니 질문이 하나 더 있더군요. ‘좋은 건 알겠는데, 내가 이 회사 장비를 선택해도 괜찮을까?’ 특히 B2B에서는 담당자가 자기 돈으로 사는 게 아니잖아요. 왜 이 업체를 골랐는지 회사 안에서 설명할 수 있어야 하고, 장비를 들인 뒤 문제가 생기면 그 담당자가 제일 먼저 전화를 받습니다. 그분에게는 성능과 가격만큼이나 이 장비를 사도 괜찮다는 근거가 필요했습니다. 첫 거래까지 저는 고객을 여러 번 찾아갔습니다. 우리 장비가 어떤 부분에서 다른지 설명하고, 납품 사례를 하나씩 쌓고, 장비 실물도 직접 보여드렸어요. 그리고 첫 거래가 끝난 뒤에는 고객이 저를 직접 겪었습니다. 문의하면 얼마나 빨리 답하는지, 곤란한 얘기를 꺼냈을 때 제가 어떤 태도를 보이는지까지요. 두 번째 구매 때는 고객에게 이미 자기만의 근거가 생긴 겁니다. ‘지난번에 내가 이 사람한테 사 봤거든.’ 저는 그게 고객이 말한 ‘믿고’의 뜻이라고 생각합니다.