영업은 만능열쇠가 아닙니다. 못 뚫는 프로젝트는 분명히 있습니다. 일부 영업책이나 강의를 보면, 모든 문제에 정답이 있는 것처럼 느껴집니다. “이 멘트만 쓰면 고객의 마음이 열립니다.” “이렇게만 하면 매출이 올라갑니다.” “태도를 바꾸면 수주할 수 있습니다.” 물론 말하는 방식과 태도는 중요합니다. 하지만 그것만으로 모든 프로젝트를 가져올 수 있다면, 영업이 그렇게 어렵지는 않을 겁니다. 영업은 시간과 자원이 한정된 상태에서 결과를 만들어야 하는 일이기 때문입니다. 입찰 마감일은 정해져 있습니다. 영업사원이 쓸 수 있는 시간과 회사가 투입할 수 있는 인력, 예산도 한정돼 있습니다. 그런데 경쟁사는 이미 몇 년 동안 고객과 거래해왔습니다. 함께 문제를 해결한 경험이 있고, 검증된 레퍼런스가 있고, 담당자가 내부에서 그 회사를 추천할 수 있는 근거도 쌓여 있습니다. 그동안 축적된 신뢰와 관계, 경험을 몇 번의 미팅과 좋은 멘트만으로 넘어설 수 있을까요? 가능한 경우도 있겠지만, 모든 상황에서 가능하다고 말할 수는 없습니다. 고객 입장에서도 처음 만난 영업사원의 제안보다, 오랫동안 함께 일하며 확인한 경험을 더 신뢰할 수 있습니다. 단순히 우리 제품이 조금 더 좋다는 이유만으로 거래처를 바꾸기 어려운 겁니다. 그래서 저는 B2B 영업에서 이렇게 이야기합니다. “프로젝트보다 고객을 뚫으세요.” 이번 프로젝트를 가져오지 못하더라도, 다음 프로젝트에서는 나를 검토하고 찾을 수 있도록 하라는 뜻입니다. 당장 수주하기 어렵다는 판단이 들었다면, 목표를 더 구체적으로 바꿔볼 수 있습니다. 고객이 무엇을 기준으로 업체를 선택하는지 알아내는 것. 기존 거래에서 해결되지 않는 문제가 무엇인지 확인하는 것. 우리에게 어떤 역량과 근거가 더 필요한지 파악하는 것. 다음에 다시 이야기할 이유를 남기는 것. 이런 것들이 이번 만남에서 얻어야 할 성과가 될 수 있습니다. 물론 가능성이 낮다는 이유로 쉽게 포기하자는 이야기는 아닙니다. 다만 끝까지 붙잡는 것만이 최선은 아닙니다. 포기할 프로젝트와 계속 관계를 쌓아갈 고객을 구분하는 것 역시 영업 전략입니다. 저와 지금 정말 가까운 고객도, 첫 번째 프로젝트에서는 저희를 거들떠보지 않았습니다. 하지만 두 번째 프로젝트부터는 저를 찾았습니다. 이후에는 다른 일이 생겨도 먼저 연락하는 관계가 됐습니다. 첫 번째 프로젝트의 결과만으로 그 고객과의 가능성까지 판단했다면, 얻지 못했을 기회입니다. 저에게 B2B 영업은 그런 장기전이었습니다. 한 번의 미팅, 한 번의 대응, 한 번의 약속 이행이 쌓이고, 그렇게 축적된 신뢰가 다음 기회로 돌아왔습니다. 저는 그것이 영업에서 경험한 복리라고 생각합니다. 이번에 수주하지 못했다고 해서, 그 고객과의 영업까지 끝난 것은 아닙니다. 프로젝트에는 마감일이 있지만, 고객과의 관계까지 그날 끝낼 필요는 없습니다.